"Leading and Managing Breakthrough"

Leading dan managing adalah 2 hal yang serupa, mirip, tetapi tidak sama.
Sederhananya, ada fungsi leader dan ada fungsi manager di tiap organisasi manapun. Leading breakthrough merupakan fungsi dari leader, sedangkan managing breakthrough
adalah fungsi manager.

Kedua fungsi tersebut biasanya dilakukan oleh orang yang sama [jabatan yang sama, Manager atau GM atau VP atau Kadiv atau Direktur]. Terkadang juga dipisahkan. Yang dipisahkan, biasanya memagari fungsi leading breakthrough [menggerakkan dan mengarahkan organisasi] diberikan kepada Direktur atau Kadiv [sebagai anggota BOD, thinker]. Sedangkan fungsi managing breakthrough [result, hasil] dibebankan kepada GM dan Manajer, doer.

Leading breakthrough
Siapa saja yang memerankan fungsi membuat terobosan? Dalam prakteknya, bisa semua level dalam organisasi. Tetapi, biasanya hanya diperankan oleh seorang leader. Contoh leader adalah Direktur atau Kadiv. yang berperan sebagai pemimpin [leader]. Dan juga bisa contoh lainnya, misalnya GM atau Branch Manager [BM]. Dalam konteks ini, mari kita soroti saja Direktur Sales atau Kadiv Sales sebagai seorang leader [leading people].
Urutan langkah dalam membuat breakthrough, biasanya:

1. Leader men-generate idea [strategic thinking, creativity, innovation process, analisa pasar, analisa ekonomi, performance organisasi dan kompetitor, forward looking study, kajian, brainstorming dan diskusi mendalam]. Leader as thinker, not doer. Strategic thinking adalah fungsi leader dan itu berarti berfikir dengan kompetensi dan pengalaman jam terbang penuh, bukan lagi bertindak.

2. Leader menetapkan mission, goal dan grand strategy [pathfinding, visioning, sebagai contoh: "mencapai penjualan 1000 unit mobil selama 2010 melalui strategy A, B, C."]. Note: perusahaan ini sebelumnya belum pernah mencapai angka sales 1000 unit selama 5 tahun ke belakang. Market share selalu underdog. Kinerja perusahaan [korporasi] buruk.

3. Leader mensosialisasikan mission organisasi ke seluruh organisasi [communicating, sebagai contoh: beberapa perusahaan melakukannya dalam forum: Management Info Meeting, National Sales Meeting, Management Communication Meeting, National Breakthrough Convention, dst yang dihadiri oleh seluruh Manajer keatas].
Leading breakthrough kita akhiri sampai sosialisasi mission 1000 unit mobil sebagai goal.

Managing breakthrough
Setelah Direktur Sales atau Kadiv Sales berhasil meyakinkan BOD dan jajaran GM Sales dan Marketing perusahaan [dari Sumatera ke Papua] bahwa 1000 unit mobil akan diraih tahun 2010, barulah perang [permainan] sesungguhnya dimulai. Tahapan managing breakthroughnya adalah sbb.:
Dalam tahapan ini, Direktur Sales atau Kadiv Sales selain as leader ia juga memerankan fungsi as manager [doer, executor]. Memanage hasil day-to-day di lapangan dan di layar computer. Ia harus berada di lapangan, paling tidak 60% dari waktunya bertindak. Sisanya 40% ia lakukan untuk menganalisa dan memikirkan strategy baru. Managing adalah bertindak, berbuat nyata mencapai sales. Proses berfikir strategis berhenti sampai disini. Ia harus menjadi pengendali field operation, komandan tempur lapangan.

1. Direktur Sales atau Kadiv Sales menetapkan goal-setting [breakdown] 1000 unit ke, say, 5 GM Sales dan Marketingnya sbb.:
GM A mendapat target 200,
GM B mendapat target 300,
GM C 100,
GM D 200 dan
GM E 200.
Total = 1000 unit mobil.
NEW sales target tsb telah menjadi KPI masing-masing GM selama tahun 2010.
Spanduk dipasang di tiap Region, tanda dimulainya "gebrakan" baru perusahaan. Motivasi digelorakan dari Sumatera ke Papua. Yell-yell tiap Region diciptakan untuk menggelegarkan genderang revival kinerja tinggi.

2. Direktur Sales atau Kadiv Sales melakukan aligning & empowering dengan BOD dan Kadiv lainnya, misalnya: melaunch program promosi baru di dealer dan showroom, melakukan "heavy" advertising TV dan koran selama 8 bulan dengan budget 20M, menjalankan brand aktivasi di mall, office area, menciptakan sistem distribusi yang standardized, menyetujui penambahan budget sales 20%, mendeklarasikan sales drive di divisi lainnya, misalnya: finance, HR, supply chain, manufacturing, logistic, dst.

3. Direktur Sales atau Kadiv Sales menjalankan role-modelling, contoh : memotivasi seluruh GM dan Manajer di seluruh region untuk mencapai 1000 unit, mengawal langsung penjualan mobil setiap minggu [memonitor weekly sales review], melakukan penjualan langsung ke dealer dengan turun lapangan, melakukan joint-visit ke main dealer dan pusat penjualan, mengatasi problem lapangan dengan pengambilan keputusan yang cepat dan handal di lapangan, memberikan penghargaan [reward] berupa bonus dan incentive bagi GM dan Manajer yang berhasil mencapai KPInya pada periode bulanan, menyelenggarakan the Best Achievement, melatih para sales counter, salesman, supervisor dan para SPG, melakukan Monthly Celebration Together [MCT] untuk GM yang sukses mencapai target bulanannya, dst, dst.